生徒集客と収益改善を徹底サポートのヤグマネジメントです。
今回はよく質問される中でも、サービスやコース料金の設定の仕方についてお話します。
スクール・教室の場合、それぞれの業態で色々なサービスがあると思います。
例えば、
学習塾では、科目毎のサービスがありますし、同じ科目でも、内容によって階層メニューを作ったりしますよね。
ダンス教室でも、HIPHOPからROCKからJAZZ、POP等、ジャンルやレベルの違い等、様々なメニューができます。
空手教室や野球教室でも、コース内容やレベル、目標に合わせて、階層的なメニューとなりますよね。
そして、様々な教室が、色んなサービスを作っていった時に、出てくる問いが。
【料金をいくらに設定しよう？】
料金設定の塩梅です。
料金設定を決める時のやり方としてオススメは、次の３パターンです。
１、競合他社比較法
２、自社最適化
３、顧客最適化
以下、順に説明していきます。
１、競合他社比較法
これは、競合他社のサービス料金の設定価格に合わせて値付けする方法です。
そして、サービス内容が他の競合他社と似ている場合に、取るべき方法です。
同じサービスが近くのA教室では5000円で提供しているのに、自教室で6500円で提供したら、生徒の皆さんは、まずA教室に行きますよね。
という、至極当たり前の事です。
ただ、日頃から市場分析・競合他社の動向分析を怠っている教室だと、価格設定のズレは、結構起こりうることなので、
この辺りは、常にアンテナを張っての確認が必要です。
ではこの「競合他社比較法」をどう活かすかですが。
競合他社の価格相場を調べたら、まず「勝つ」事が大切です。
同じではダメです！！
何で勝つか？
それは、サービス内容で勝つ事です。
競合他社のサービス内容を調べ尽くして、競合他社のサービス内容を上回って下さい。
どうしても、どうしても、どうしても。
サービス内容で、どうしても上回れないのであれば、
価格相場よりも料金を下げて下さい。
「安さで勝つ」です。
ただ、他より安価にするという安売り作戦は、小学生でも思い付くような戦略なので、
安売りに安易に逃げないようにしてください。
値段を下げるのは、最後の最後の最終手段だと、肝に銘じて下さい。
つまり、
・競合価格と同じ価格設定ならサービス内容で上回る。
・サービス内容が同じなら価格を下げて設定する。
・目指すは、サービス内容を充実させ、価格も引き上げる。
という事です。
では続いて、
２、自社最適化
これは、自分たちが付けたい価格を自由に値付けするという方法です。
競合が少ないブルーオーシャンの事業やサービス提供をしている場合に行いやすい価格設定方法です。
これは、自由度が高い面、利益設計をしっかりとしなければいけません。
スクールや教室のビジネスモデルは、基本的に、リピート率が高いビジネスモデルです。
であれば、年間LTVや、販促費などを加味した上で、最適と思われる所に持って行かなければいけません。
販促費が年間200万円掛かるのに、売上が500万円になるような年間LTV設計では全然ダメだという事です。
百歩譲って開業初年度なら目を瞑りますが、基本的にはダメです。
「営業利益をいくらに持っていきたいのか」を、コスト・利益をしっかりと考えた上での自由として、自社に最適な料金設定をする事が大切です。
そして、最後。
３、顧客最適化
これは、アンケートを用いて実際のニーズに合わせて価格を決めていく方法です。
既存顧客や新規見込み客に対してアンケートを取り、実際の声を聞いてサービス・料金を構築するやり方です。
既存の生徒であれば、アンケート用紙で、簡単に声を集める事ができます。
新規見込み客に対しては、無料でしたいのであれば、メルマガ等を活用して、リストを集める必要があります。
そうすれば見込み生徒リストに、アンケートを取る事ができます。
リストが無いのであれば、有料ですが、アンケートサイトを活用すれば、アンケートを自由にとる事ができます。
弊社でもそうですが、新しく大きな事業を立ち上げる際には、有料のアンケートサイトを活用して、しっかりと市場調査を行います。
アンケートサイトは高いですが、投資金額として大きな金額が動く様な、本当に失敗したくない時は、利用するのがおすすめです。
多数の見込みターゲット層に対して、アンケートを取れるので、統計学的に信ぴょう性が上がります。
基本的には、あまり資金を掛けたくない場合は、
実際にターゲットとなるような方を既存生徒や、知り合いから探し、
できるだけ沢山の人から、料金・サービス内容についてのアンケートを取れると良いです。
ただ、
「２、自社最適化」でも話しましたが、
いくらニーズがあっても、利益を度外視した価格設定は絶対にダメです。
こちらは頭の中に必ず入れておいてください。
なので、今回のサービス価格の設定方法をまとめると、
自分のサービス提供に掛かるコストと利益を考えた上で、
１～３の紹介した方法を取られるのが良いです！
これから新サービスやコースの構築を視野に入れられている方は、これらのポイントを参考にして頂けると嬉しいです。
コメント