【2019年完全版】最新の生徒集客&生徒募集の方法とは?《スクール・教室・塾・学校向け》生徒集客の仕組みの作り方と事例を徹底解説!

スクールや教室、塾の運営者の皆さん、「生徒集客」「生徒募集」は順調でしょうか?

弊社は、生徒集客&収益改善を徹底支援している教育業界に特化した経営コンサルティング会社ヤグマネジメントです。
そして私が代表の経営コンサルタントで生徒集客の専門家でもある矢倉直樹です。
これまで全国約120のスクールや教室、塾の運営者に生徒集客の方法を個別にコンサルティングを行って指導しています。

スクールや教室、塾の場合、昔はメニューやサービスを充実させ、塾であれば指導力を磨き、内容がしっかりとしたチラシを近隣に撒けば、生徒を集客できる時代もありました。

良いチラシを撒き、ポスターを貼り、体験レッスンや体験授業に参加してもらい、入会・入塾を獲得する。

残念ながら、こういった生徒集客も今となっては、一昔前の集客方法となりました。
もちろん効果は0ではありません。
しかし、WEB、SNS、次々と生み出されるサービスとその発展によって、従来の手法による一辺倒のマーケティングでは、新規生徒を獲得できないのは言うまでもありません。

これはもちろん、スクールや教室、塾の集客だけに言える事ではなく、全ての業界に共通して言える事です。
どの業界にも3年、5年と同じ集客手法だけに頼っている成功者なんていません。

業界で勝ち続けるには、日々業界の動向を検証し、マーケティングを研究し、お客様のニーズをいち早く掴み、それを最新の手法を用いて自身のサービスに落とし込む
これを成し遂げられるものだけが、10年間の廃業確率94%というビジネスの荒波の中をくぐり抜けていく事ができるのです。

今回ここで徹底解説するのは、私がスクールや教室、塾の運営者向けに行ってきた経営コンサルティングの中で、現在最も効果が出ている生徒集客手法です。

「効率的」「効果的」「安定的」「継続的」「自動的」の5つの要素を重視して構築した生徒集客の方法となりますので、ご自身のサービスに必要な要素を取り入れて頂き、役立ててほしいと思います。

 

目次

最新の生徒集客とは?

2019年度版として、最新のマーケティングやSNS等の各メディア媒体を用いた生徒集客について理解して頂く為に、内容を全て網羅していく形で解説していきます。

 

生徒集客の本質

スクールや教室、塾の運営者ですが、運営者と言っても様々です。
いくつかのスクールを経営して、経営面メインで動くパターンもあれば、一人でスクールを運営し、レッスン、準備、個別対応、事務処理、生徒集客活動等、全て一人で切り盛りしているパターンもあります。
他にも、サービス内容や業態ごとに様々なパターンがあります。

その中で共通して言える事は、効果の乏しい、または薄い集客活動に費やす時間は誰も持っていないという事です。
今、確実に求められているのは、効率的かつ効果的な生徒集客です。

 

生徒集客でうまくいかない人がしがちな勘違い

私がこれまでたくさんのスクールや教室、塾の運営者と出会い、直接話をし、またコンサルティングしてきた中で、確実に言える生徒集客でうまくいかない運営者に共通した勘違いが3つあります。

それが次の3つです。

1、生徒集客にはタイミングがあると思っている。
2、良いサービスを提供し、良い実績があれば生徒は集まると思っている。
3、集客活動に精力的に取り組めば効果は出ると思っている。

これは、注意しなければいけない幻惑の認識です。
もう少し説明を付け加えます。

1、生徒集客にはタイミングがあると思っている。
これですが、サービスや業態によっては、生徒集客がしやすい時期というのは確かにあります。
しかし、それをタイミングがあると勘違いし、『次はどの時期に生徒集客をするべきだろうか?』と考え出すと泥沼です。

結論から言うと、生徒集客は常にしてください。
集客活動を休むなんていうのは、サービス業において論外です。どの業種でも常に新規顧客・新規クライアントの獲得に奔走します。
スクールや教室、塾業界だけ、タイミングを見るという名目で集客活動を休んでいいという事はありません。

他業種と同様、常に新規獲得に動き、新規生徒を獲得し続けてください。
そして後でも説明しますが、それを可能にする生徒集客の仕組みを作って下さい。

2、良いサービスを提供し、良い実績があれば生徒は集まると思っている。
これはよく言われることですが、サービス等の中身は非常に大切です!
本当に大切で、それがそもそもしっかりと魅力がないと集客できないのですが、それだけではダメだという事を言いたいのです。

魅力的なサービスができて、実績も上がり、お客様の声、口コミが増えてきた。そこで満足していたら、その先には行けません。経営における成長はそこ止まりですよという事です。

3、集客活動に精力的に取り組めば効果は出ると思っている。
これは、やってる気になってはいけないという事です。
「努力すれば報われる」という言葉に似ていますが、何でもやれば良いという訳ではありません。正しい方向に必要な量の努力が必要です。
無辺世界にがむしゃらに力を注いでも徒労に終わるだけです。

努力を努力で終わらさず、成果として結び付けられるよう、自分のサービスに適したマーケティングをしっかりと行い、戦略的な生徒集客を行う事が必要です。

 

経営コンサルタントが考える経営戦略&収益性の面で欠かせない「生徒集客の仕組み化」

私はこれまでスクールや教室、塾業界以外にも、多業種・数百の中小企業や店舗の経営を見てきましたが、「仕組み」を持たずに生き残っている会社・ビジネスはありません。
生き残っている会社やビジネスは全て自分の「仕組み」を持っています。
これは何を言っているかというと、仕組みを持たない所は倒産・廃業していくという事です。

新規生徒を獲得できない3つの問題

生徒集客を行っていく上で解決しなければならない3つの問題があります。
それがこの3つです。

1、サービスが魅力的でない
2、見込み客を集められない
3、集めた見込み客に売れない

そもそもサービスが魅力的でないと、お客様(生徒)はそれを必要とはしませんし、サービスが魅力的であっても、集客をうまくしないと、誰も集まって来ません。
そして、集客がうまくいったとしても、販売力が無いと、サービスを買ってもらえません。生徒集客においては、入会・入塾が得られません。

これら全ての問題を解決しなければ、生徒集客は上手くいかず、経営が傾きます。

本当の戦略的生徒集客とは?

私はこれまで、スクールや教室の集客支援だけではなく、サロンや美容院、クリニックや医院、他にも70社を超える中小企業の多種多業界の経営コンサルティングも行ってきました。
その中で共通して、事実として分かっていることがあります。
それは、

『戦略なき集客に、成果なし』

ということです。
作り込まれた戦略を持ち、それに基づいた集客の導線を徹底的に作り、実践する。
これが必要です。

ただ効果のありそうな集客を試し続けるだけでは、いつまでたってもその場限りの集客で終わり、集客の悩み、売上の悩みからは永遠に解放されません。

継続して生徒集客を行える仕組みをしっかりと構築する事で、余計な悩みからも解放され、本来一番大切な生徒の為に動くことができるのです。

・自分のスクール・教室が生徒に自然に選ばれる状態
・安定して継続的に生徒集客ができる状態
・競合が争えない位に価値が高まっている状態

これこそが本当の戦略的生徒集客によって得られる状態です。
そして、これを読まれているあなたには生徒集客の仕組みを構築する事によって、このような状態を作って頂きたいと思っています。
これが、売上や時間を生み出し、生徒に安心して向き合える最高の状況を実現させます。

生徒集客の仕組み化の3つの大きなメリット

生徒集客を仕組み化すると、大きく次の3つのメリットを得られます。

1、何をしている時でも安定的に新規生徒を獲得することができる
2、入会したいと思っている人にだけ入会を勧めることができる
3、超効率的に新規生徒を獲得できるので、膨大な時間が手に入り、生徒に100%向き合えたり、有意義に時間を使える

1、何をしている時でも安定的に新規生徒を獲得することができる
生徒集客の仕組み化は、WEBとリアルを組み合わせて仕組みを構築しますが、見込み生徒を集める上ではWEBをかなり活用します。

その為、WEB上で自動的に見込み生徒を集めていく事ができるようになるので、例えば、レッスンや授業、その準備や研究、事務作業といった集客活動以外の業務をしている時でも、WEB上で集客活動を動かす事ができます。

2、入会したいと思っている人にだけ入会を勧めることができる
生徒集客の仕組み化では、後から詳しく説明しますが、「見込み生徒を育てる」という事を大切にします。
見込み生徒を育てていく作業の中で、「見込みでない生徒」は自然と離れていきます。

その為、生徒集客の仕組み化によって得られる見込み生徒(仕組み化を通じて体験メニューや説明会に来てくれる方)は、既に興味や関心の高い方ばかりになります。
そのような方なので、講師側も入会を勧めやすくなります。

3、超効率的に新規生徒を獲得できるので、膨大な時間が手に入り、生徒に100%向き合えたり、有意義に時間を使える
生徒集客の仕組み化が回り出すと、効率的な生徒集客ができるので、生産性が上がります。
今までしていた余計な集客活動の時間を他の時間に有効活用できる為、サービスの改善や戦略の見直し、次のビジネスの展開等の経営を練る時間に充てられたり、従業員研修の時間、またはプライベートの時間等に充てる事もできます。

 

 

生徒集客を「効率的」「効果的」「安定的」「継続的」「自動的」に行う為の生徒集客の仕組み化について徹底解説

生徒集客の仕組み化は、私が教師や塾講師、家庭教師を行っていた経験と、企業再生の経営コンサルティングを行ってきた経験を基に独自に構築しているものです。

スクールや教室、塾の運営者を徹底的に支援できるよう、費用対効果は高く、労力は少なく、そして続けられる仕組みにしています。

 

生徒集客の仕組み化における大切な考え方

生徒集客を行う上で非常に重要な考え方があります。
それが【見込み生徒を育てる】という事です。

生徒集客の仕組み化では、まず見込み生徒を集め、その後ファンに育てていきます。
そしてファンに育った後で体験メニューや説明会、相談会に来てもらい、クロージング(入会獲得)していきます。

今後取り残される生徒集客と、突き抜ける生徒集客

スクールや教室、塾の経営面において、今後取り残される生徒集客と、突き抜ける生徒集客についてそれぞれの特徴モデルを基に解説します。

まず、今後取り残される生徒集客モデルですが、
それは、「見込み生徒を集める → クロージングを掛ける」というモデルです。

例えば、チラシで「〇月〇日体験レッスン募集中!」や「説明会はこちらまで!」といって、
チラシやポスター、HP等からいきなり体験メニューや説明会に来てもらって、そこで入会をもらう為のクロージングを掛けていくパターンです。

これはなぜダメなのかと言うと、この方法では常に「今すぐ生徒」しか入会させることができません。
その辺にいる見込み生徒をいきなり入会獲得に持っていくスタイルなので、緊急性を持った「今すぐ生徒」でないと行動を起こさせることができません。

なぜ、行動を起こしにくいかと言うと、「体験レッスンに参加」や「説明会に参加」といった行動のハードルが高いからです。

では、今後突き抜ける生徒集客ではどうするでしょうか?

今後突き抜ける生徒集客モデルでは、
「見込み生徒を育てる」事を中心に動きます。

なので、「見込み生徒を集める → ファンに育てる → クロージングを掛ける」というモデルです。

先ほどとの違いは「ファンに育てる」事です。
このパターンでは、集めた見込み生徒をいきなり体験メニューや説明会に連れていくのではなく、まずはしっかりと自分のスクールや教室、塾のファンに育てる事に重点を置きます。

何をしてファンに育てるかというと、価値提供を徹底的に行います。
自分のスクールに通うメリット、スクールの良さ、サービスの充実度、サービスの効果、生徒の声等をしっかりとお伝えし、見込み生徒から見た自分のスクールや教室、塾の価値をどんどん高めていきます。

そして価値が高まったところで、体験メニューや説明会に参加して頂きます。
価値提供を行うツールには、後で詳しく解説しますが、メルマガやLINE@を活用します。
いきなり「体験レッスン参加」や「説明会参加」はハードルが高くても、「メルマガ登録」や「LINE@登録」はハードルが非常に低いです。
無料の登録特典等をプレゼントしてあげると、ハードルは益々下がり、行動を起こしてくれやすくなります。

このような事を行いながら、「見込み生徒を集める → ファンに育てる →クロージングを掛ける」というサイクルを常に回し続けます。
常にどこかで見込み生徒を集め、常にどこかでファンに育てていき、育っている方がいれば、常にクロージングしていく。

この常に回し続けるサイクルによって、安定した新規生徒の獲得を実現させていきます。
これができる事が、今後突き抜ける生徒集客モデルの絶対条件です。

 

WEBとリアルを融合させた最新の生徒集客「OMO戦略」

生徒集客においては、WEBだけで良いとか、リアルだけで良いという事はなく、WEBとリアルの両面から良い部分を組み合わせる事が重要です。

OMO戦略とは?

「O2O」という言葉は聞いた事があるかもしれませんが、生徒集客において今後必ず必要となるのが、OMO戦略です。OMOとは「Online Merges with Offline」の略で、日本語に言い換えると「オンラインとオフラインの融合」です。

SNSを始め、様々なメディア媒体やサービスが生み出される現在、顧客動向も複雑になってきています。
従来のように、「チラシ → 体験メニュー → 説明会 → 入会」というスムーズな流れではいきません。
現在は、「チラシ → LINE@ → Instagram → Facebook → HP → 体験メニュー → 説明会 → 入会」等のように、様々な媒体を行き来しながら情報を集め、総合的に判断を下して行動に移ります。

そこには、オンラインもオフラインも含めた全てが判断材料となる為、全てにおいてブランディングをしっかりと行い、作り込んでいく必要があります。
乱立した情報、競合の中で選ばれ続け、勝ち続けるには徹底したOMO戦略が必要なのです。

生徒集客におけるオンライン(WEB)マーケティングとオフライン(リアル)マーケティング

生徒集客ではオンラインとオフラインを融合させて行う事が大切なのは書きましたが、オンラインに任せられるところはフル活用して任せ、オフラインで心の距離を詰めたい時は、リアルに会ってしっかりと話をして、スクールや教室、塾のサービス内容や、方針、思いを伝える事が大切です。

見込み生徒を集めたり、ファンに育てるといった大多数に対して行う作業は、自動化して生産性を高めましょう。そして最後のクロージングの部分、見込み生徒の悩みを聞いたり、解決策を考えたり、スクールの内容や思いを伝える部分は、しっかりとオフライン(リアル)で会って、人と人のコミュニケーションを大切にしましょう。

 

生徒集客における各媒体の最新の活用方法と事例

生徒集客を行うにあたっての最も効果的な活用方法をそれぞれの媒体の特徴を踏まえて解説していきます。

チラシの活用方法

チラシは活用されている方も多いと思いますが、チラシで大切なのは「ここからどんな結果を得たいのか」という目的を明確にしておく事です。

先ほどしてしまいがちだと書いた、チラシから体験メニュー、チラシから説明会、チラシから個別相談…こういった目的にするのも良いですが、それだけではダメです。費用対効果が悪いです。

チラシには、メルマガ登録やLINE@登録への導線もしっかりと記載しておきましょう。
また、作成においては両面を使用するのがおすすめです。なぜなら多くの情報を載せる事ができるからです。
情報は乱立させるのは良くないですが、充実させるのは良い事です。

見る人の事を考えて、見やすく分かりやすくレイアウトを考えて作成しましょう。
パワーポイント等を使えば自作する事が十分可能です。

LINE@の活用方法

LINE@アカウントをスクールや教室、塾用に取得して、新規見込み生徒用に活用しましょう。
LINE@を活用する事によって、見込み生徒とコミュニケーションを取る事ができます。コミュニケーションを取り、顧客接触頻度が高くなると、ザイオンス効果によって自分のスクールや教室、塾に対して信頼を持ってくれるようになります。

LINE@には申込みプランがあり、機能はプランによっても制限等が異なりますが、まずは無料のフリープランから始めましょう。ここではフリープランでできる事を書きます。

〈一斉メッセージ機能を使って、イベントの告知、価値提供〉
LINE@に友達登録してくれた人に対して、一斉メッセージを送ることができます。フリープランだと上限が月1000通までです。(友達登録数が200人であれば5通まで)

この機能によって、体験メニューや、開催するイベントに見込み生徒を呼び込む事ができます。
また、スクールの様子やサービスメリット等を配信する事で、実際の様子やスクールの良さを深く伝える事もできます。

〈1対1トーク機能を使って、個別対応〉
LINE@は通常のLINEのようにトークのやり取りをすることもできます。これによって、見込み生徒の質問や相談に気軽に答える事ができます。関係も築きやすいので、そこから体験メニューや説明会へと繋げる事もできます。

このようにLINE@を使って見込み生徒とコミュニケーションを取り、関係を強くしていってください。

メルマガの活用方法

メルマガでは徹底的に価値提供を行い、見込み生徒をファンに育てましょう。
スクールの良さ、効果、実績、雰囲気、取り組み内容、特典、テクニックやノウハウ提供等、様々な方法を用いて育てていきましょう。
YouTubeやDropboxを活用し、動画コンテンツや資料を用意して提供していくのも効果的です。

もちろん、見込み生徒を育てて終わりではなく、そこから体験メニューや説明会、相談会への参加を促して次の導線へと繋げていきます。

メルマガをやらずに、LINE@だけではだめか?

メルマガとLINE@の機能は似ている部分もあり、また開封率はLINE@の方が高い為、メルマガはやらずにLINE@だけするのではだめですか?という質問をよく受けます。

結論から言うと、両方やることをおすすめします。
メルマガはメールアドレスリストを取得していけます。LINE@は基本、友達登録するだけでは相手のアカウント名しか分かりません。なので友達登録数を増やしてもリストにはならない為、アドレス等のリストを集めようとすると、別途それを取得する為の導線を作る必要があります。

その為、メルマガとLINE@の両方を利用して、お互いの強みを利用しつつ、弱い部分は補っていくのがリスクヘッジにもなり、一番ベストな活用方法と言えます。

Instagramの活用方法

Instagramは一昔前の10代~20代の若い世代だけが使うツールでは無くなり、現在ではシニア層まで幅広く利用されており、国内月間アクティブユーザー数が2900万人を超え、Facebookの2800万人をついに抜きました。(2019年2月時点)

集客において「認知」される事は非常に重要な要素であり、成果を出すうえでの絶対条件です。認知されるには、情報を届けないといけませんし、届ける為には情報を発信しないといけません。その情報発信における最も効果的なSNSは現在Instagramと言えるでしょう。

「生徒集客」においても、Instagramは非常に効果的です。Instagramを活用して、自分のスクールや教室、塾を認知してもらい、入会へと繋げます。

それではInstagramではどのような事を発信すれば良いのでしょうか?

それは、〈活動状況の報告〉と、〈役に立つ情報の発信〉です。

〈活動状況の報告〉
普段どのような活動をしているのか、どのようなレッスンや授業をしているのか、実際どのような雰囲気なのか、今週はどのような内容に取り組んだのか、生徒にどのような効果や実績が表れているか。

こういった活動状況を報告して発信していきます。
これを見た見込み生徒は、実際の様子を深く知ることができたり、写真や動画を通して実際の雰囲気を掴むことができたりします。そして、スクールや教室、塾に対しての警戒が和らぎ、信頼が生まれていきます。また、きちんと活動している様子を見せる事で安心させる事もできます。

〈役に立つ情報の発信〉
見込み生徒が「見に来て良かった」と思える内容を投稿します。
生徒集客を行う為にInstagramを使っているのに、例えば中学受験対策塾が、美味しそうな料理の投稿やオシャレなインスタ映えスポットの投稿、休日にお出掛けした投稿ばかりしていて需要はあるでしょうか?見に来てよかった、為になったと思うでしょうか?

もちろん答えはノーです。
上記の活動状況に加え、中学受験対策塾なのであれば、「中学受験に関わるテクニック」や「初めての受験の心構え」、「文章読解ワンポイントアドバイス」「保護者向け受験生への効果的な声掛け」等、自分の投稿を見に来た見込み生徒が「見に来てよかった」と思える内容を投稿してください。
今回わざわざ見に来た訳です。次があるかは分かりません。次も見に来たくなるような投稿を心掛けましょう。

Instagramではこういった事を無料で行う事ができ、生徒集客へと繋げる事ができます。いわゆる無料集客です。費用対効果は非常に高いので、使わない理由はありません。

Facebookの活用方法

Facebookは30代以上の人も非常に多く利用されているSNSです。Instagramとの機能の共有をかなりできるので、お互いにリンクさせて投稿をシェアすることも可能です。
生徒集客においては、Facebookは基本的にInstagramと使い方は同じです。

〈活動状況の報告〉〈役に立つ情報の発信〉を行っていきます。

後ほど説明しますが、Facebookアカウントを持つ事で、Facebook広告を利用する事ができます。スクールや教室、塾のサービス内容にもよりますが、認知を広げたり、宣伝を広げたい場合には有効です。

YouTubeの活用方法

YouTubeもユーザー数が非常に多い動画投稿サイトになりますが、YouTubeは生徒集客において様々な使い方ができます。一番の活用手段としては、「見込み生徒のファン化」です。

YouTubeは動画を通じて、スクールや教室、塾の良さを総合的にアピールする事ができます。InstagramやFacebookでは伝えきれない内容を動画で説明して伝える事ができます。その為、動画によるミニ講座、ミニレッスン、また公開範囲を限定した限定講座やプライベートレッスン等を提供する事もできます。

動画のメリットを理解した上で活用する事で、見込み生徒をファン化する為に非常に効果的な価値提供ができます。

YouTubeを活用した動画マーケティングは2019年も大きく広がっていくと共に、今後主流になっていくでしょう。先行者メリットで早く取り組む事がおすすめです。

HPの活用方法

HPはもはやビジネスの基盤と言えるでしょう。あって当たり前です。無ければ不信感が確実に生まれます。
スクールや教室、塾の業界でたまに、「規模が小さいのでHPはまだ持っていません」と言う方を見掛けますが、それはだめです。まずはHPです。

私のおすすめは、自社運用です。
何故なら、業者に任せるよりも圧倒的に固定費が安くなり、修正をしたい場合のスピードが早くなりますし、簡単なHPを作って、サーバーを借りて運用するだけなら知識はいらず、初心者でもできるぐらい簡単だからです。

ワードプレスを利用すれば、初心者でもHPが簡単に作れるテーマテンプレートもたくさんあり、しっかりとしたマニュアルもあります。HP作成に10万や、管理費に月に5千円や1万円を業者に払い続けるのであれば、自社運用を行って無駄な経費は削り、もっと必要なところに投資する事をおすすめします。

HPはどういう風に活用していくかですが、これは「ブランディング」です。
HPは先ほども言いましたが、基盤となります。情報の基盤です。
なので、HPを見れば何者なのか、何をしているのかを分かるように作り込んでおく事が大切です。

内容としては、「特色(強み)」「カリキュラム」「メニュー」「価格」「場所」「最新情報」「取り組み」「実績」等、見込み生徒が知りたい根幹となる情報を掲載しておきます。
もちろん、「問合せ」をスムーズに行えるような環境も設定します。

HPを3ヶ月に1回しか更新していないスクールや教室、塾を見掛けますが、それでは足りません。週に1回は最低でも更新しましょう。ブログを書くなり、お知らせをするなり、小さい事でも構いません。方法は何でも良いので、更新を続ける事が大切です。
週にたった1回、それもできないようであれば、生徒集客での成功は諦めてください。

ブログの活用方法

ブログを最近では軽視している運用者が増えてきています。
ネタが無い、何を書けば良いか分からない。そもそも書き方が分からない。

できない理由を並べるのは簡単ですが、生徒集客で突き抜けたいのであればブログは書きましょう。
毎日書けと言っているのではありません。週に1回、2週間に1回等、自分で頻度を決めて継続して書き続けましょう。

ブログはSNSや広告と違い、書いたからといって、すぐに集客に繋がる訳ではありません。しかし、蓄積されたブログはSEO対策(検索上位表示)に繋がり、書いた記事がブランディングとなり、1年後、2年後の集客にじわじわと確実に響いてきます。

短絡的に効果を上げたい、継続するのは苦手な人は取り組みづらいかもしれませんが、最終的に勝つのはうさぎとかめの「かめ」です。小さく積み上げ続けた事は将来のあなたの生徒集客を確実に助けます。

ブログを書く上では「あなたのキーワード」を重視してください。
あなたのキーワードとは、あなたのスクールや教室、塾がネット検索で出て来てほしいキーワードです。

例えば大阪の阿倍野区にある中学受験対策塾であれば、キーワードは「大阪 阿倍野 塾 中学受験 高学年 実績 評判 分かりやすい おすすめ」等が挙げられるでしょう。
これがこの塾のキーワードです。

ただブログを書くのではなく、このキーワードを含ませながら記事を書く事で、このキーワードに関連度が高いとGoogleが評価をしてくれ、SEO対策に繋がります。

Googleの評価基準(アルゴリズム)は日々変化していきますが、基本的には「内容が信用できるものであるか」「読者が知りたい情報であるか」「分かりやすく提供できているか」こういった部分を評価しており、この基本的な要素はほぼ変わりません。

なので、大切なのは読者目線で書く事です。見込み生徒目線で書く事です。ビジネスではいかなる状況でも「お客様目線」を忘れるなという事です。

口コミ・紹介の活用方法

口コミ・紹介は生徒集客においては入会・入塾へと繋がりやすい非常に重要な要素です。これは皆様も強く認識されています。にも関わらず、これを「受け身」で構えているの運営をよく見掛けます。

いわゆる「口コミ・紹介待ち」しているという事です。
「口コミ・紹介獲り」の思考&システムに切り替えてください。

これはどういう事かと言うと、口コミや紹介が広がっていく仕組みを作るという事です。
これは「誰かいたら紹介してね!」と言って、紹介してくれたら「紹介してくれてありがとう!」といったふわっとしたやり取りでは全然だめです。

口コミ・紹介をすれば紹介する側と新しく紹介される側に「どんなメリットがあるのか」、「何を得られるのか」、紹介する場合には「どういう流れで紹介をすれば良いのか」、紹介してもらう為に、「その知り合いに何を伝えてほしいのか」こういった事を細かく決めて仕組みとして設定する事が大切です。

オリジナルのノベルティや特別教材を特典として用意したりして、「特別な感謝を表す」事で次の紹介にも繋がります。
ビジネスで成功するには、何事もふわっとさせるのではなく、きっちりと一つ一つ仕組み化していく事が大切です。

従来の販促ツール&手法の活用方法

従来の販促ツール、例えば新聞の折り込みチラシ、地元紙への掲載、ポスティング、看板、ポスター等ですが、このような方法は必要最低限で構いません。
私が検証している中だと、効果は0では無いですが、費用対効果は良くないです。なので、これまで紹介したWEBやSNSの仕組みをしっかりと構築して、新規生徒を獲得できるようになればしてもしなくてもいいです。

ただ地域性があって効果にも影響しますので、あなた自身がしっかりと効果測定を数値ベースで行う事が大切です。

何となく「去年より問合せが少ないなぁ」「先月より減ったなぁ」と言うのではなく、どれぐらい数字の変化が表れているのか検証してください。

改善や変更、運営、経営は勘やセンスで行ってはダメです。数値ベースで行う力を付けましょう。

 

生徒集客における広告の活用方法

広告と言うと少し定義が幅広くなるので、ここではネット広告について解説します。
ただネット広告と言っても色々と種類があります。リスティング広告、アドネットワーク広告、SNS広告、アフィリエイト広告、メール広告、ネイティブ広告等多種多様です。

ここでは「生徒集客」にフォーカスして、「生徒集客」に適した広告について解説します。
ただ私の考えとしては、生徒集客においては、基本的にはSNS等を活用する等、コストを抑えて集客していく事が大切であって、広告は収益を加速させる為の飛び道具のようなものです。

生徒集客に適したネット広告

ネット広告は導入するにも、運用するにももちろんコストが掛かります。効果を出せれば素晴らしい投資となりますので、利用する時は本気で結果を追求していきましょう。

生徒集客に適しているネット広告はずばり「リスティング広告」「Facebook広告」です。
しばらくはこの状態が続くでしょう。

リスティング広告は、検索エンジン連動型広告と言われるもので、Googleであれば「Google AdWords」、Yahoo!であれば「Yahoo!プロモーション広告」という名前で呼ばれています。検索した時に、検索表示画面の1番上部に出てくる広告です。

こちらはユーザーがクリックする毎に課金されるクリック課金型で、キーワードを購入して広告を掲載する事ができます。例えば、「大阪 阿倍野 塾 中学受験」といったキーワードを購入して掲載します。「大阪 梅田 エステ」等、人気のエリアのキーワードは競合も多くなり、1クリック当たりの単価は高くなります。

「生徒集客」の場合、自分のスクールの対象となる地域や関連キーワード等をよく検証して決めましょう。

費用対効果が非常に高いFacebook広告の良さ

Facebook広告広告掲載を少額から始められ、また地域や年齢、職業等、属性を絞って広告を出稿できるので、個人で運用していくにはとても扱いやすくておすすめです。

またリスティング広告は検索型の為、健在ニーズと言われるニーズが明確なユーザーにのみ効果的ですが、Facebook広告はFacebookやInstagramのフィード画面等に広告が流れていく為、潜在ニーズと言われるニーズが明確にはなっていないが興味があるユーザーに対してアプローチを掛ける事ができます。その為、見込み生徒に対して早い段階でアプローチをして興味付けし、集客導線へと呼び込む事ができます。

また、Facebookのオーディエンスネットワークの機能によって、提携している様々な媒体も使ってユーザーにアプローチを掛ける事もできます。
もちろん広告においても、効果測定をしっかりと行って検証していく事が必要です。

 

体験メニューの重要性

体験メニューはスクールや教室、塾の実際の雰囲気を感じたり、先生との相性、通う際のイメージをつかむ上でとても大切なイベントです。

見込み生徒は、いくつか参加して比べている場合もあれば、既に色々と調べた上で選定して、最後の相性の確認をしに来ている場合等、参加理由は様々です。

ただ主催側は、常に万全の態勢で見込み生徒を迎え入れる事が大切です。
ここでの評価や細かな対応の差が、入会入塾における最後の決め手となる事が非常に多いのです。

体験メニューでしてはいけない事と、するべき事

体験メニューは各スクールや教室、塾で色々と特色を出して内容を考えられていると思いますが、1つ重要なポイントがあります。それは、体験メニュー終了後の流れです。

体験メニュー後、パンフレットや資料を渡すだけで終わってはいないでしょうか?

しっかりとスクールや教室、塾の説明会を開いているでしょうか?

これがとても大切です。体験メニュー終了後、「今日はありがとうございました!」といって、パンフレット等を渡して、「良かったら、またご連絡下さい!」といってふわっと帰らせてしますパターンです。これがダメなんです。

体験メニューまでわざわざ申し込んで参加してくれたという事は、この見込み生徒は、何か深刻な悩みを抱えていたり、何か新しい一歩を踏み出そうとしていたりする訳です。

なのでふわっと終わらせるのではなく、きちんと説明会や相談会の場を設け、スクールや教室、塾のサービス内容やカリキュラムや良さを丁寧にお伝えしたり、また見込み生徒の悩みを聞いて、その解決方法を共に考えたりと、そういった場を設ける事が大切です。

ふわっとした所ときちんとした所、どちらの方が効果がしっかりと出そうでしょうか?
このポイントも大切に体験メニューの仕組みを作ってほしいと思います。

 

個別説明会・相談会の重要性

上記では説明会や相談会の場を設ける事の重要性を説明しました。説明会や相談会を行う上で、もう1つ大切な事があります。それは、見込み生徒のニーズをしっかりとヒアリングするという事です。アパレルショップで鞄を探している人に対して、新作のジャケットをアピールしている状態にならないように注意してください。

私がスクールや教室、塾の運営者の方々と関わっている中で強く感じる事があります。皆さん人柄は本当に素敵な人が多く、教える事に掛けては超一流です。しかし、生徒集客を成功させる為には、入会入塾という契約を獲得する営業が必要です。その営業部分が苦手な方が非常に多いという事です。

トップセールスマンは、お客様がニーズを言っていないのに商品の提案をする事はありません。生徒集客においても同じです。見込み生徒が悩みやニーズを言っていないのに、入会入塾を勧めてはいけません。

まずは、悩みやニーズをしっかりとヒアリングして聞き出しましょう。

入会・入塾に必要なカウンセリングとは?

生徒集客の最後の重要部分である入会入塾を獲得する為には、カウンセリングを成功させなければいけません。カウンセリングを極めれば、見込み生徒から「入りたいです」と言われるようになります。そうなるにはどうすれば良いのか。ここでは最も大切なポイントを言います。

それは、「ネガティブを煽る」という事です。

「今回どうして参加されたのですか?」「何か悩まれている事とかありますか?」「どうして悩まれているのですか?」「対策は何かされましたか?」「どうして対策をされなかったのですか?」「どうして続かなかったのですか?」「どうして上手くいかなかったのですか?」このようなネガティブな質問をしていく事によって、見込み生徒の不安を間接的に煽り、「何とかしなければ…」「このままではいけない…」といった心理的ファクターを揺さぶっていきます。

人はネガティブの改善に動きます。

上司に怒られる。友達に嫌われる。行かないと失う。
人は「ポジティブを得たい」よりも「ネガティブを失くしたい」方向に行動を進めやすいのです。

生徒集客においてもこれは同じで、ネガティブを煽るカウンセリングが見込み生徒にサービスやサポートの必要性を生み出します。

もちろん、煽るだけではダメで、そのネガティブが自分のサービスやサポートでどのように解決できるのか、改善できるのかまでしっかりと丁寧に説明しましょう。

これが入会入塾に必要な「生徒集客のカウンセリング」です。

 

 

生徒集客の仕組み化において最も大切にしてほしい考え

生徒集客の仕組み化ができていき、上手く回り始めると、効率よく新規生徒を獲得していけるので、時間ができてくるという話は前述まででしました。

できた時間はどう使うのかは自由ですが、一番は「生徒の為」に使って頂きたいのが私の願いです。
今通ってくれている既存生徒の為にです。

先生業の醍醐味は生徒対応に始まり、生徒対応に終わります。それは、たとえスクールや教室、塾を卒業・退会したとしても、続く事もあります。

本気で向き合った生徒が、5年後、10年後に遊びに来てくれたり、連絡を取って近況や頑張りを伝えてくれる事は先生業冥利に尽きるでしょう。

このような経験ができるのは、「生徒に向き合えたから」です。
生徒集客の仕組み化を完成させ、日々の集客や売上の不安から解放され、安心して生徒に向き合える最高の状況を作ってほしいと思います。

 

スクールや教室、塾の生徒集客や収益改善におすすめの本

生徒集客に関わる書籍は色々とありますが、なかなか最新のマーケティングを網羅している書籍は現在ありません。これまで500冊以上、マーケティングや経営に関わる本を読んできた経営コンサルタントがおすすめする「生徒集客に活かせるおすすめ書籍」をご紹介します。

 

外資系コンサルの知的生産術 著者:山口周

この本は、経営・仕事・成果において、求めている結果を生み出す為の方法をこれでもかと紐解いて解説している名著です。戦略やマーケティングを深く理解する為に非常に分かりやすく書かれているので、何回でも振り返って読めるコンパクトな辞書の様な本です。

 

ハイパワー・マーケティング 著者:ジェイ・エイブラハム

全米No1コンサルタントが書き下ろしたマーケティングにおける不変のバイブルです。売上をあげる仕組みを学びたい人は必ず読むべきです。マーケッターなら誰もが読んでいる本ですが、スクールや教室、塾の運営者も1度は読むべき1冊です。

 

どうすれば、売れるのか? 著者:木暮太一

こちらは生徒集客の仕組み作りでも必要なコンテンツの作り方を非常に丁寧に解説してくれている書籍です。なぜ売れないのか?なぜ売れるのか?裏側を理解する事で、あなたのビジネスのレベルを向上させられる1冊です。

 

終わりに:生徒集客の仕組みは作ってこそ意味がある

ここでは生徒集客の仕組みの作り方について解説してきましたが、結局行動しないと意味がありません。
世の中で成功されている方は皆さん行動力に長けている人ばかりです。
考える事ももちろん大切ですが、考えて考えて、行動しないと無意味です。

よく「自分は自信が無いので行動できません」という人がいますが、それは違います。
行動するのに自信が要ると勝手に思い込んでいるだけであって、行動するのに自信なんて要りません。自信なんて後から勝手に付いてきます。

まずは行動しましょう。

 

行動すれば何かが変わります。

始めなければ何も変わりません。

 

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